Neukundenakquise: Online versus Offline


Braucht der Vertrieb die klassische Kaltakquise im B2B? Teil 2 Die Ansprache

Internet und Social Media machen es möglich: Online in die aktive Neukundengewinnung zu gehen, ist sowohl kostengünstig, einfach zu handhaben und messbar. Kampagnen lassen sich zielgerichtet streuen, Onlineanzeigen kosten fast nichts und obendrauf kann online genau gezählt werden, wer wie wo und wie lange Inhalte gesehen hat. Wie wir bereits im ersten Teil beschrieben haben, gibt es Grenzen im Einsatz von Online-Medien, die sich auch schon in der Zielgruppenauswahl niederschlagen können. In diesem Teil geht es um die Ansprache potenzieller Käufergruppen: Ziel des Akquisitionsprozesses ist im Vertrieb logischerweise ein Geschäftsabschluss. Diesem geht in der Regel eine Angebotserstellung voraus. Wie weit hierfür individuelle Absprachen mit dem potenziellen Käufer nötig sind, ist abhängig von Art und Bestand des Produktes oder der Dienstleistung. Ist ein Produkt oder eine Dienstleistung eindeutig, möglicherweise unterscheidbar über seinen Preis oder eventuell andere einfach selektierbare Kriterien kann die direkte Ansprache mit dem Kunden kurz vor Abschluss des Geschäftes erfolgen. Auch völlige Automatisierung ist möglich. Doch je weniger eindeutig Produkt oder Dienstleistung sind, desto schneller muss eine persönliche Ansprache zum potenziellen Kunden stattfinden. Hierfür können unterstützend Online-Kanäle genutzt werden, um den ersten direkten Kontakt zu knüpfen. So können über Businessplattformen wie Xing / Linkedin potenzielle Ansprechpartner identifiziert werden und individuell angesprochen werden. Bei positiver Rückmeldung kann dieser Lead – seine Einwilligung vorausgesetzt – telefonisch kontaktiert werden. Über (interessante) Artikel zum eigenen Produkt oder Expertenwissen können außerdem weitere Interessenten gefunden werden, mit denen man anschließend individuell ins Gespräch kommt. Spitze Zungen könnten auch von „vorgewärmter Kaltakquise“ sprechen.
Entscheidend ist, Onlineaktivitäten und Offlineaktivitäten zu bündeln und gemeinsam einzusetzen, also nicht versus sondern gemeinsam. Beide Aktivitäten müssen sich ergänzen, die richtige Strategie vorausgesetzt. 
 




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