Vier Erfolgsfaktoren der strategischen Kaltakquise


Jedes Unternehmensmanagement ist sich einig: Neukundenakquise ist der entscheidende Faktor jeder Vertriebsaktivität. Kein Unternehmen würde ernsthaft seiner Vertriebsabteilung die Anweisung geben, nur Bestandskunden zu betreuen. Deshalb wirkt es fast paradox, dass die aktive Neukundenakquise in strategischen Vertriebsüberlegungen meist völlig vernachlässigt wird und kaum mit Aktivitäten hinterlegt ist. Hier erfahren Sie welche Überlegungen im Vorfeld angestellt werden sollten, um die strategische Kaltakquise erfolgreich in das Vertriebskonzept zu integrieren.

1. Definition der Ziele
Umsatzziel: Wieviele Neukunden sollen pro Jahr/pro Vertriebler gewonnen werden? Beispiel:
Gehen wir von vier Neukunden pro Jahr aus, so müssen ca. 40 Angebote geschrieben worden sein (zehn Prozent Regel). Um 40 Angebote zu versenden, müssen aktiv 400 potenzielle Leads kontaktiert worden sein.

Kontaktziel: Wieviel Zeit wird pro Lead gebraucht:? Dabei sind die Faktoren Recherche, Qualifizierung und Kontaktaufnahme mit den Entscheidern zu berücksichtigen.

2. Entwicklung des Gesprächsleitfaden
Bei einem Neukontakt hat der Anrufer zehn Sekunden Zeit, um den Gegenüber zu überzeugen, weiter zu zu hören und sich für die angebotene Leistung oder das Produkt zu interessieren. Hauptziel ist, auf einen bestehenden Bedarf zu stoßen und ein Angebot abzugeben, dass zu einem Abschluß führen kann. Meist möchte der Angerufene schriftliche Informationen vorab erhalten (Vertriebsunterlagen mit dem Marketing erarbeiten) und dann wieder angerufen werden.

3. Erstellung eines Fragenkatalogs
Die Informationen, die der angerufene Gegenüber geben kann, können wesentliche Wettbewerbsvorsprünge bergen oder Marktwissen preisgeben, die zu entscheidenden Unternehmensanpassungen führen. Welche Informationen entscheidend für das Unternehmen sind, müssen vorher von Vertrieb, Marketing und Management vorgegeben werden und dann in den Auswertungsprotokollen zurückgespielt werden. (Infos zu Wettbewerb, Zertifizierungen, Genehmigungsverfahren, Ausschreibungen etc.).

4. Mittel- und langfristige Planung
Kaltakquise gehört in die Jahresplanung! Der Eventjahreskalender bildet dabei das optimale Gerüst. Nutzen Sie Messen, Jubiläen oder Produktlaunches als Anlass für Ihre Akquisetätigkeiten. Planungen sollten sich dabei nicht auf das laufende Jahr beschränken sondern einen Aktionshorizont von zwei bis drei Jahren umfassen.



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