Was Kaltakquise mit einem Marathonlauf gemeinsam hat


Kaltakquise Tipps vom Profi in Sachen Motivation und Zielsetzung

In unseren Seminaren werden wir immer wieder gefragt:

„Wie kann ich mich motivieren nachdem ich zigmal hintereinander abgewimmelt worden bin am Telefon?“ Oder auch: „Ich nehme mir jeden Tag vor, mit der Telefonakquise zu beginnen und verschiebe es doch immer wieder. Wie kann mich zum Durchstarten bringen?“
 
In dieser Ausgabe der Kaltakquise Tipps vom Profi zeigen wir, wie Sie es mit der richtigen Zielsetzung schaffen "am Ball zu bleiben". Denn Selbstmotivation ist alles bei der Kaltakquise…Und damit die gelingt, ist die richtige Zielsetzung entscheidend!

 
Zielerreichung bei der Kaltakquise:
Setzen Sie sich immer mehrere Ziele! Setzen Sie sich erreichbare Ziele! Herausforderungen sind gut, aber sind sie zu hoch gesetzt, wirken sie demotivierend. Setzen Sie sich Etappenziele, ähnlich eines Marathonläufers: Das große Ziel sind die 42 km, aber alle 10 km ist eine erste Etappe vollbracht.

Dafür setzen Sie sich Ihr Hauptziel und definieren daraus Ihre Nebenziele.

Wir unterscheiden zwischen
Aktiven und passiven Nebenzielen
 
Aktive Nebenziele beziehen sich auf Informationen, die Sie während des Gesprächs erhalten haben.
Passive Nebenziele beziehen sich auf marktrelevante Faktoren Ihrer Akquise wie Erhöhung Ihres Bekanntheitsgrades, Senden von Informationen, Bedarfsabfragen.
 
Erstellen Sie sich vor dem Telefonieren Ihren persönlichen Fragekatalog. Wenn Sie bei jedem Anruf versuchen, so viele Antworten wie möglich zu erhalten, haben Sie drei Erfolgsfaktoren geschaffen :
 
a)Sie behalten die Gesprächsführung in der Hand und leiten das Gespräch
b)Sie erhalten Ihr eigenes Benchmarking
c)Sie nähern sich Ihrem Hauptziel
 
Wie auch immer das Telefonat ausgeht. Sie sind in jedem Fall ein Gewinner an Informationen, die Ihnen für zukünftige Geschäftsabschlüsse und in Ihrer Akquise hilfreich sein werden.
 
Beispiele:
 
Hauptziel: Sie möchten einen Termin vereinbaren !
 
Nebenziele:
Setzen Sie sich Nebenziele, die realistisch sind: Sie möchten einen neuen Kunden gewinnen und einen Termin zur Besichtigung vereinbaren im Hauptziel, eine Heizung zu verkaufen. Nun sagt Ihnen Ihr Ansprechpartner während des Gesprächs, dass er gerade eine neue Heizung gekauft habe.
 
Nun sind Ihre Ziele :
 
Wer sind Ihre Wettbewerber? Sind neue hinzugekommen? Oder kennen Sie die Produkte und Ihr eigenes eignet sich womöglich als Ergänzung?
Welches Modell ?
Hat er einen Wartungsvertrag abgeschlossen ?
Was waren seine Entscheidungskriterien ?
Wie hat er den Anbieter gefunden ?
Wann sind seine Entscheidungszyklen.
 
Vielleicht sagt der Ansprechpartner auch er habe sich damit noch nicht beschäftigt. Dann sind Ihre Nebenziele :
 
Was sind die Anforderungen in diesem Unternehmen?
Wann werden sie sich voraussichtlich damit beschäftigen?
Was sind Hemmnisse ?
Was kann sie positiv beeinflussen ?
Finanzielle Mittel? Gibt es Förderkredite oder Contractingmodelle?
 
Vielleicht wollen Sie aber auch grundsätzliche Informationen einsammeln wie
Auf welche Messen gehen Ihre Entscheider?
Welche Informationswege haben sie?
Wie ist ihr Einkaufsverhalten gegenüber neuen Lieferanten: wie sind die Prozesse und wie lang sind die Bestellzyklen?

Nutzen Sie die gesammelten Infomationen als erfolgreiches Ergebnis, auch wenn Sie „noch“ keinen Neukunden gewonnen haben. Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut, Sie haben sicher den einen oder anderen Grundstein für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung gelegt. Oder nehmen Sie es sportlich wie bei unserem Marathonlauf-Vergleich: Die erste Etappe ist geschafft, freuen Sie sich und starten durch zur zweiten Etappe - irgendwann ist dann auch das Ziel erreicht!
 
Kaltakquise benötigt vor allem Selbstdisziplin, Kontinuität und ein optimales Zeitmanagement.

In unserer nächsten Ausgabe Kaltakquise Tipps vom Profi lesen Sie daher wie Sie sich diesbezüglich bestens aufstellen und Sie lernen was es mit der magischen Zehn auf sich hat.
 




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