Kaltakquise - welche Eigenschaften sind essentiell für Ihren Erfolg und die magische Zehn


Im ersten Teil zum Thema Motivation haben wir uns mit der richtigen Zielsetzung und dem Festsetzen von Nebenzielen bei der telefonischen Neukundenakquise auseinandergesetzt. So sammeln Sie systematisch Informationen und erzielen schnell Erfolge in Form von Etappensiegen.

In dieser Episode der Reihe „Kaltakquise Tipps vom Profi“ entschlüsseln wir das Geheimnis der magischen Zehn und zeigen welche zwei Eigenschaften Ihnen am meisten zu dauerhaftem Erfolg in Ihren Akquisebemühungen helfen werden:
 
D I S Z I P L I N   u n d   G E D U L D

Kaltakquise ist ein Prozess, der über einen meist längeren Zeitraum durchgeführt wird. Es ist ganz entscheidend für den Erfolg, kontinuierlich und geduldig am Ball zu bleiben. Vereinbaren Sie Wiedervorlagen mit Ihren interessierten Kontakten. Verbindlichkeit ist hier ein wichtiges Stichwort! Wer seinen Anruf angekündigt hat, sollte ihn auch durchführen. Geben Sie diesen Terminen die gleiche Priorität wie einem tatsächlich vereinbarten Kundentermin. Damit weiß Ihr Gegenüber, dass er einen verlässlichen Partner hat. Erst durch mehrere Telefonate wird Vertrauen aufgebaut. Mindestens drei Gespräche braucht es im Durchschnitt, bevor man sein Hauptziel erreichen kann.
Letztlich erfordert Kaltakquise vor allem einen hohen Grad an Selbstdisziplin. Grundvoraussetzung dafür ist die effiziente Organisation. Setzen Sie sich feste Zeiten, in denen Sie telefonieren und halten Sie konsequent an Ihren gewählten Tageskontingenten fest (Bsp: Das Führen von zehn Gesprächen mit einem qualifizierten Lead). Halten Sie Ihre Ergebnisse nachvollziehbar fest, so dass Sie wissen wann Sie wo anknüpfen müssen. Seien Sie gewiss: Haben Sie Ihr Tageskontingent erledigt, haben Sie einen Schritt in Richtung Neukundengewinnung geschafft und können sich auf kommende Aufträge freuen.

Exkurs Timing- Wann bekommen Sie die Entscheider am besten an den Hörer?
Telefonieren bedeutet konsequentes Zeitmanagement. Die Zeit, in der es möglich ist, seinen Entscheider ans Telefon zu bekommen, ist sehr begrenzt und funktionsabhängig. Es gibt keine Standardregeln, aber ein paar Leitsätze: 8h30 bis 9h15, 11h bis 12 und 14h bis 15h. Bei Produktionsbetrieben ist auch 7h bis 8h optimal, alles nach 16h meist schon nicht mehr erreichbar. Folglich ist das Zeitfenster meist sehr kurz: die Ansprechpartner sind in Besprechungen, Meetings, Kundengesprächen oder auf dem Werksgelände unterwegs. In einer Stunde telefonieren ist es möglich zehn potenzielle Leads anzurufen, aber hier zählt jede Minute. Wer erst einmal nach jedem Anruf wieder zehn Minuten Zeit vergeudet, um die nächste Adresse und Telefonnummer herauszufiltern, ist im Verzug.

Ein kleiner Tipp zum Schluss: Die magische Zehn
Wie in der Musik die Acht eine wichtige Rolle spielt, so ist bei der Kaltakquise die Zehn eine wichtige Zahl. Um nicht unmittelbar vor einer Tabelle von 100 potentiellen Kontakten zu stehen, erstellen Sie zunächst 10er Listen, die sie „abtelefonieren“. Werten Sie anschließend die gewonnenen Erkenntnisse aus und passen Sie Ihre Akquisestrategie ggf. an. Auch wenn Ihnen viele Ablehnungen begegnen zu Beginn so können Sie sich immer vor Augen halten, dass das zehnte Gespräch in der Regel wieder ein positives Ergebnis liefern wird. Halten sie also durch, es lohnt sich!
 




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