Neukundenakquise - Online versus Offline


Braucht der Vertrieb die klassische Kaltakquise im B2B-Segment?

Social Media macht es möglich: täglich neue Kontakte knüpfen, Ansprechpartner finden, die sonst anonym in großen Firmen bleiben und über ein virtuelles Netzwerk wachsen und bekannt werden. Es werden Klicks gezählt, Adressen gesammelt, Personen identifiziert, die sich Informationen auf den Webseiten herunterladen und in E-Mail-Listen für eine regelmäßige Kontaktaufnahme festgehalten.

Online in die aktive Neukundengewinnung zu gehen, ist sowohl kostengünstig als auch kinderleicht. Und kostenlose Anleitungen gibt es außerdem mit wertvollen Tipps und Ratschlägen sowohl in Leseform oder in unterhaltsamen Kurzvideos. Kampagnen lassen sich zielgerichtet streuen, Onlineanzeigen kosten fast nichts und obendrauf kann online genau gezählt werden, wer wie wo und wie lange Inhalte gesehen hat.

Ist es also vorbei mit dem guten alten Vertriebler? Sind die Zeiten vorbei, als man den Telefonhörer in die Hand genommen hat und das persönliche Gespräch suchte? Neukundenakquise über Cold Calling, wo doch heute potenzielle Kunden auf dem silbernen Tablett durchs Internet schweben? Die Vorteile des Internets liegen klar auf der Hand, aber sie haben ihre Grenzen. Neukundenakquise online funktioniert bei einer klaren Zielgruppe, ihrer eindeutigen Zuordnung über Filterkriterien, die im Internet funktionieren, sowie einer einfachen und verständlichen Produktaussage.
Bereits die Zielgruppendefinition setzt dem aktiven Online-Vertrieb Grenzen: Große Gruppen potenzieller Abnehmergruppen sind online nur eingeschränkt oder gar nicht vertreten. Dazu gehören beispielsweise Planer, Architekten, Ingenieurbüros im Bau- und Immobilienumfeld. Große Bauträger, Investmentfirmen und Immobilienbüros sind häufig weder in den Sozialen Medien noch mit eigenen Webauftritten vertreten. Das gleiche gilt für Hausverwaltungen oder für Handwerksbetriebe. Auch der stetig wachsende Energiemarkt verfügt über eine Fülle von Playern, die kaum Identifikation über das Internet zulassen.

Wer stark erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbietet, kommt nicht umhin, Adressrecherchen und Zielgruppenansprache offline durchzuführen. Eine Unterstützung über Online Medien ist in heutiger Zeit selbstverständlich, aber die Hauptrolle bleibt hier klassisch. 

 




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