Kaltakquise - Tipps vom Profi


So eröffnen Sie ein erfolgreiches Akquisegespräch

Bevor Sie Kontakt mit Ihrer Zielperson aufnehmen sollten Sie sich über eines ganz bewusst sein: Ihr Gegenüber wird in Sekunden entscheiden, ob er Ihnen zuhören wird oder nicht.
 
Daher zeigen wir Ihnen in unserer Reihe "Kaltakquise-Tipps vom Profi" worauf es bei der Gesprächseröffnung wirklich ankommt.
 
1. Seien Sie Experte!
Erarbeiten Sie sich im Vorfeld mehrere Schlüsselwörter. Achten Sie darauf, dass es einzelne Wörter bleiben und keine kompletten Sätze. Notieren Sie sich Keywords, die gut funktionieren und entwickeln Sie so den perfekten Einstieg in das Akquisegespäch.
 
2. Binden Sie Ihr Gegenüber aktiv ein – Stellen Sie Fragen!
Es geht nicht darum, den Gegenüber von sich zu überzeugen, sondern den Gegenüber zum Erzählen zu bringen.
 
Zum Beispiel:
„Wir sind tätig im Bereich XY. Sie sind sicher mein richtiger Ansprechpartner, nicht wahr?“
„Wir sind tätig im Bereich xy. Da es ein wichtiger Bereich in Ihrem Unternehmen ist, werden Sie sich sicher hier schon mit beschäftigt haben. Sind Sie bereits mit Externen im Gespräch oder haben Sie hier interne Lösungen?“
 
Ein Schriftsteller arbeitet mit Worten, die beim Leser Assoziationen hervorrufen. Schreibt ein Autor zu viele Details in sein Buch, wird der Leser schnell das Interesse verlieren und sich langweilen. Diese Technik kann man auf das Gespräch am Telefon übertragen: Sprechen Sie etwas an, aber führen Sie es nicht zu Ende, sondern überlassen Sie es Ihrem Gegenüber.
 
3. Lösen Sie das Problem Ihres Gesprächspartners!
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers, womit können Sie ihm helfen? Benennen Sie das Problem und liefern die Lösung.
 
Beispiel : Ein Rohrhersteller produziert Aluminiumrohre, die in ihren Produkteigenschaften besonders geeignet sind für Hotel- und Gewerbeanlagen. Einkäufer für die Rohre sind Tiefbauunternehmen, die als Generalunternehmer auftreten. Nun wird der Vertrieb die Tiefbauunternehmen anrufen, um dort seine Rohre zu verkaufen. Er weiß, dass das Tiefbauunternehmen im Gewerbe- und Hotelanlagen spezialisiert ist und hier besonders viele Referenzen aufzuweisen hat.
 
„Guten, Tag, xxxx, wir stellen Rohre xyz her. Diese sind aufgrund ihrer Produkteigenschaft besonders geeignet für Hotel- und Gewerbebetriebe. Sie kennen ja sicher aus ihrer Erfahrung das Problem xxx. Das kostet jedes Mal Zeit und Geld. Unsere Rohre vermeiden das Problem xxx.“
 
 
4. Stellen Sie konkrete Fragen!
Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner eine Wahl zwischen zwei Optionen: „Was interessiert Sie mehr? X oder Y?“
 
 
5. Seien Sie Partner!
Setzen Sie sich mit Ihrem Gegenüber auf eine Stufe. Stellen Sie Fragen, die ihn bewegen: „Ein neues Gesetz ist herausgekommen? Wie gehen Sie damit um?“
 
In der nächsten Ausgabe von „Kaltakquise-Tipps vom Profi“ erfahren Sie wie Sie erfolgreich in die Einwandbehandlung gehen.
 




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